By Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.

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Frankreich stellt die Uhren um

Ober alles wahrhaft sein, selbst uber sein Vaterland. Jeder Burger hat die Pflicht, fur sein Vaterland zu sterben, nicht aber hat er die PfJicht, fur es zu lugen. Montesquieu Weit ist der Bogen, der hier gespannt wird, und weit muB er aum sein, so11 ins Smwarze getroffen werden. Er wird reimen von den Erkenntnissen der modernen Soziologie bis zu aufsehenerregenden und dennom in Deutsmland speedy unbekannt gebliebenen Vorgangen im offentlimen Leben des Nambarlandes, er wird reimen von der Tierpsymologie bis zur Psymologie der Volker, es wird die Rede sein von explosiven Strukturen und von Explosionen struktureller okay.

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Legen Sie einfach im Vorfeld fest, mit welchen kleinen Teilschritten Sie solche Zielkunden immer enger an Ihr Unternehmen binden wollen. Beachten Sie dabei, dass es für Ihre Verkäufer viel leichter ist, mit solch kleinen Akquisitionszielen zu arbeiten, als immer nur auf Großaufträge zu hoffen, was bei neuen Kunden ohnehin nur selten vorkommt. Diese Vorgehensweise bietet sich vor 62 4. Das Konsequenzprinzip allem bei den Zielkunden an, bei denen Sie in der Vergangenheit bereits einige Male missglückte Neuakquisitionen unternommen haben.

3. Sie wissen, wohin die Reise gehen soll, und verzetteln sich daher viel weniger. Daneben können Sie die Wer-schreibt-der-bleibt-Regel auch bei Ihren Kunden einsetzen. 3 Die Kleinvieh-macht-auch-Mist-Taktik 63 mit Kunden abschließen – besonders im PrivatkundenSegment –, dann müssen Sie auch immer wieder mit ärgerlichen Stornierungen rechnen. Hier können Sie die Stornierungsquote deutlich reduzieren, wenn Sie das Auftragsformular vom Kunden ausfüllen lassen! An etwas, dass wir Menschen selbst aufgeschrieben haben, fühlen wir uns viel stärker gebunden.

Also ging ich in die Offensive. Ich sprach den Preis offen an und nachdem er mir bestätigt hatte, dass er „das auch noch überlegen müsse“, akzeptierte ich sofort sein Nein und machte ihm stattdessen ein deutlich günstigeres Alternativangebot. Erleichtert nahm er dieses neue Angebot an und gab mir den Auftrag. Was war geschehen? Mit der Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-Taktik hatte ich praktisch eine Kombination aus zwei der wirksamsten Überzeugungstechniken angewandt: des Do-utdes- und des Differenzprinzips!

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